浅谈国有种子公司如何提高市场种子销售量
叶 进 华
摘要：随着《中华人民共和国种子法》的颁布实施以来，这对县级种子公司带来严峻的挑战,种子行业垄断和地域封锁被打破，种子经营销售呈现出多元化的局面，行业内部的竞争越来越激烈，对种子公司在市场占有率有严重冲击。我们如果不采取提高种子质量、服务质量、公司信誉度和利用品牌优势等措施，在现有种子市场上，难站稳一席之地。笔者结合近几年种子公司的发展，提出一点建议。
关键词：把握市场； 提高；
种子市场；销售量
随着中国加入WTO和2000年《中华人民共和国种子法》颁布贯彻实施，县级种子公司必将不可避免地参与激烈的市场竞争之中。主要农作物种子由过去行政区域保护销售格局已被彻底打破，按照种子经营许可证范围不断向外扩张。大型的种业集团凭他们雄厚的资金和知名度，以及大批高科技人才队伍不断推出优质高产的弛名品牌种子大量调入我县；而中小型种子企业和个体种子经营户靠灵活的经营机制，不同程度占领了我县部分种子市场。这种竞争给我们这些县级种子公司的生存和发展带来很大影响。在《中华人民共和国种子法》未出台之前，我县种子公司凭借政府行为，独家经营，每年能自产自销“两杂”种子100多万公斤。而现在县级种子批发代理商有12家，“两杂”种子销售仅占原来的三分之一。通过近几年激烈的市场竞争，总结经验和教训，提高自己的生存发展，提高种子市场占有率，是摆在我们面前的重要课题。我们要想在竞争中占于不败之地，必须不断寻求市场，开发市场，掌握市场经济特点，针寻市场动态变化不断改变营销决策，我想应该做好以下几项工作：
1 研究种子市场特点，确定种子营销方向
目前的种子市场逐步走向规范、完善，种子经营者规模不断扩大，国有公司想固守的一片蓝天一去不复返了，以往的以销定产已不能完全适应市场的变化和发展，而要根据种子市场供求信息来确定营销策略，种子市场信息瞬息万变，稍有不慎，便会疲于应付。经营单位存在信息保密，有时信息存在声东击西，价格乱，涨幅大，给经营增加很大的难度，我们只有顺应市场，认真调查，及时寻找整个种子市场的供求品种、供求结构、竞争对手的情况、种子的余缺、价格等方面进行仔细地调查摸底，并对各地的气候、耕作制度、病虫害情况，主推品种及老百姓种植喜好进行全面了解，综合分析各地的实际情况，把适销对路的品种安排在能充分发挥其增产、抗病、抗虫和老百姓喜欢的地区，达到高产、优质、高效之功效。对各地区种子需求总量及每个品种需求量进行有针对性地调查，结合本公司的情况，确定经营范为和目标。
2 树立质量意识
牢固树立质量就是生命的意识，这是种子企业发展的根本，高质量的种子会给企业带来良好的信誉、丰厚的利润和更广阔的市场空间，要把种子质量摆在各项工作的首要位置。在种子生产、调运、包装、销售等各个环节，拟定出质量管理制度，做到在质量问题上人人有专职，事事有人关，各项工作有落实，严格按照种子质量国家标准执行。
2.1 生产环节
首先杜绝亲本种子不达标不用，坚持“宁缺勿滥”的原则，宁可压缩制种面积，甚至减少制种组合，也坚决不能使用不合格的亲本种子制种。按生产操作规程，严格隔离，在制种区域内一律不得种植非制种品种，防止外来花粉污染对于不达标地块，应坚决铲除。“两杂”
制种过程中，严把去杂、去劣、去雄质量关，管理上要本着前期重、中期紧、后期严的原则，在苗期、拔节期、抽穗扬花期和穗选期，根据品种的特征、特性、植株长势长像，雌雄花颜色，子粒形状、色泽，严格去除杂株、劣株，彻底干净去雄。对不按要求操作的制种农户，采取教育罚款等有力措施，保证种子质量达标。
2.2收购调运环节
种子收购入库调运是保证质量的重要关口，要严格检验种子水份、净度、发芽率检验。入库的种子一律统一精选，统一加工，统一充分混合后按要求进行标准包装，严格精选标牌入库，不达标的种子严禁收购入库调运。入库种子要单收、单藏，严防机械混杂和潮湿霉变。
2.3种子包装
要严格标签管理制度，做好防伪商标，包装质量管理要责任到人，严防人为的混杂影响种子质量，使种子质量工作走向标准化、规范化和程序化轨道。只有自己所经营的种子质量高于其它公司和经营户，才能吸引更多的农户前来购买，扩大市场占有率，增加销售量、提高公司经济利润。
3 树立品牌意识
3.1品牌效应
目前的种子市场经营操作，种子品牌不同，会有不同的市场和利润。大众品种，任何单位和个人可以经营，价格难以稳定，有时在无利润情况下也在经营。可是，受保护的独家品牌优质新品种，利润就是大众品种的几倍，这就是品种效益。去冬今春，我县种子市场经营的水稻品种多达86个，经营的玉米品种多达71个，但是，各类作物只有10多个品种在市场上销量大，而且价格又稳得住。如果我们能多做一些调查，多代理几个优质、高产的品牌种，做到人无我有，人有我新，并不断更新品种，设法保护好经营品种的销售区域和品种权利，打出自己的品牌，以此占领我们的县内外销售市场。
3.2 加大与科研育种单位的协作
中小型种子企业要在未来的竟争市场中占有一席之地，一方面必须尽快积累资本或实现资源的优势组合，另一方面，必须变被动为主动，积极与科研实力经济实力较雄厚的育种单位，经营企业形成合作关系，自觉参与品种选育，新品种引进试验示范，推广等科技工作中来。根据县内生态区域情况，不断引进一些适应性、抗逆性、丰产性等较强的新奇优的品种，依照种子法律法规，在不同生态条件的地区进行新品种试验示范，综合评定品种优势在当地的表现，全面分析其试种到扩大的变化规律，预测其发展规模及推广寿命，有针对性地及时地取得新品种的品种权或授权，为后续销售主推品种掌握第一手资料。
3.3制种生产要向特色转变
抓住“两杂”制种优势，对有关新品种选育的信息加以重视。如果条件允许可以购买新品种专利，自己生产，成本低具有价格优势，提高制种技术，近几年我公司抓住给县外省外制种机遇，给县外、省外制一些新组合种子，提高县外种子的销售量。
4 树立优质服务意识
4.1优质服务让购种客户满意
目前我县种子市场由卖方市场变为买方市场，优质服务是保证种子经营工作的前提，优质服务能取得种子销售的信誉，你的服务越是热情周到，消费者越是信任你公司经营的种子，你公司就能最大限度赢得顾客的心。必须树立“用户至上”的观念，树立全心全意为客户服务的思想，逐渐做到送种上门，方便顾客，以利促销。
4.2改进种子包装规格
据我县种子市场调查，目前，种子市场的种子包装规格每包定量在1000克包装占97.35%每包定量在1500克包装占1.8%、每包定量在2500克包装占0.55%、每包定量在500克包装仅占0.3%。，笔者在农村调查，不少农民反映要求县种子公司增加500克、250克包装规格，这样就可以避免种子包装撤封经营散种子。可是，这不是县级公司能解决的问题，要靠种子生产企业引起重视，从源头做起，共同改进种子包装规格，适当增加小定量包装，这样种子零售商也愿意多进小定量包装的种子，能够解决种子零售商在为满足农民要求而不再做撤封经营散种子的违法行为。
4.3实行种子质量承诺制度
对自己销售的种子实行质量担保，对种子出现的问题要及时调查、合理赔偿，解决客户的后顾之忧，提高公司的信誉以利种子促销。
4.4完善售后服务。对售后服务工作要跟上，注意跟踪种子在种植中的表现，多印制技术资料，传授新品种配套栽培技术。在经营上要耐心正确引导客户购买适宜的品种。只有做到诚实做人，诚信做事，解决客户后顾之忧，为稳定提高种子销售量提供保障。
5 提高种子销售宣传力度
种子公司在种子质量作保证的前提下，要借助各类媒体，如制作销售录像带、VCD光盘、宣传画、广播、电视，借助“送种下乡”、“送科技下乡”等现场观摩活动来扩大宣传，宣传种子公司经营各品种的适宜栽植区域和栽培技术；宣传种子公司的信誉和经营理念。面对目前种子市场的品种杂、乱、多状况，要大力宣传适宜于我县种植的主推品种，认真指导农户如何选购优质、高产、廉价的种子，吸引更多的回头客，提高销售量，从而保证种子企业长久发展。
6 搞好委托代销
充分发挥现有的农业技术推广服务体系优势，种子公司要与乡镇农业技术服务站和种子经营做得好的个体经营户做好委托代销。乡镇农技站熟悉当地农业生态特点，了解农作物品种布局，能做好种子的售后服务，并依靠有多年从事农业技术推广的科技人员，他们长期在农业生产中建立起来的市场信誉把种子销售工作做大做强。
结论：《种子法》的颁布实施，给我们带来了新的机遇和发展空间，也给我们带来了竞争和挑战，面对现实，公司要前进要发展，需要我们不断探索新路子，提高公司信誉度，提高职工业务素质，在竞争的种子市场中是能够取胜的。
2006年8月